Je hebt net een opleiding als dronepiloot achter de rug. Na lang wikken en wegen heb je je halve spaarboek geïnvesteerd in een eigen drone. Trots heb je al enkele opdrachten voor bedrijven mogen doen. Wat nu? Je staat te popelen om met jouw drone de wereld te veroveren. Maar wanneer je eindelijk een grotere offerte uitschrijft, wordt die meestal niet beantwoord of gaat iemand anders er tegen een lagere prijs mee lopen. Dat leidt ons tot de vraag van honderdduizend, waar bijna elke dronepiloot vandaag mee worstelt: Hoe creëer je een meerwaarde in deze relatief jonge sector die nu al helemaal verzadigd lijkt?

Michiel Scharpé is al ettelijke jaren innovatief ondernemer en sinds 2016 actief in de dronesector. Samen met twee partners richtte hij TRINOVA op, een droneserviceprovider met een duidelijke focus op inspectiediensten voor de procesindustrie. “We zijn nog een relatief jong bedrijf en hebben het zeker niet altijd gemakkelijk, maar we zijn er wel van overtuigd dat we een strategie hebben uitgezet waarvan we op lange termijn de vruchten zullen plukken”, beweert Scharpé. “Ik daag andere starters uit om hetzelfde te doen, zodat we samen de uitdagingen van morgen aankunnen.” Daarom geeft hij jullie graag vijf tips om als starter in de drone-industrie het verschil te maken.

1. First things first: Kies een focus!

Toen wij van plan waren om te starten met drones, hebben we eerst een grondige analyse gemaakt van het aanbod op de markt. Daaruit lijkt het wel of iedere droneserviceprovider hetzelfde doet. Iedereen doet aan 3D-mapping of inspecteert hoogspanningslijnen, windmolens en zonnepanelen. De concurrentie voor dat soort opdrachten is daarom erg groot. Het lijkt mij daarom een beter idee om te specialiseren. Bijvoorbeeld door tijdens de inspectie van de wieken van een windmolen een zeer specialistische techniek of rapportering aan te bieden.

TRINOVA heeft er bijvoorbeeld voor gekozen om geavanceerde inspectiediensten te leveren aan de procesindustrie. Dit zijn steeds complexe industriële omgevingen met een veelheid aan risico’s zoals explosiegevaarlijke zones. TRINOVA is vernoemd naar ons drievoudige motief om te streven naar: 

  1. De hoogst mogelijke operationele veiligheid 
  2. De best mogelijke kwaliteit
  3. Toonaangevende innovatie, in samenwerking met onze klanten en partners.

Wij geloven dat door die focus TRINOVA het verschil kan maken en een sterke USP kan aanbieden. Een focus kiezen kan op verschillende manieren. Bijvoorbeeld door een niche te kiezen, maar ook door te excelleren in de kwaliteit van jouw materiaal of op vlak van de service die je aanbiedt.

“Het is belangrijk om een goede focus te kiezen en daarin met kop en schouders bovenuit te steken.”

Michiel Sharpé, Trinova
Trinova in actie met een Acecore in een explosiegevaarlijke zone.

Wanneer medio 2020 de nieuwe Europese wetgeving in voege treedt, is volgens Scharpé het hek helemaal van de dam. In België wordt de ontwikkeling van onze sector al enkele jaren beperkt door een relatief strengere wetgeving in vergelijking met andere landen. Buitenlandse bedrijven staan daarom vaak verder in hun ontwikkeling en ervaring. Zulke bedrijven zullen dus vanaf volgend jaar ook naar ons land kijken voor nieuwe opdrachten en toepassingen.

Focus wordt volgens de zaakvoerder van TRINOVA daarom alleen maar nog belangrijker. “Concurreren op de prijs of werken aan absolute bodemtarieven lijkt voor velen een zeer aantrekkelijke manier om zich toch in de markt te kunnen zetten. Helaas is dat geen duurzaam businessmodel. De enige manier om ons hiertegen te verzetten is een doorgedreven specialisme. Dat weegt zelden op tegen prijs.”

De relatief jonge commerciële drone service sector vertoont bovendien een typische parallel met eerdere jonge disruptieve sectoren. Initieel storten veel deelnemers zich op korte termijn in de sector. Dit kenmerkt zich door een veelheid aan kleine bedrijfjes. Sommige van deze bedrijfjes ontwikkelen zich tot begeerlijke pareltjes. Wanneer de sector vervolgens volwassen wordt, is volgend patroon kenmerkend: Enerzijds integreren dergelijke pareltjes zich met elkaar door duurzame samenwerkingsverbanden; Anderzijds worden zo’n bedrijfjes opgeslokt door internationale spelers. Deze consolidatiegolf is nu volop aan de gang. Als klein bedrijf is het dus ook belangrijk hierin een focus te kiezen.

2. Win vertrouwen door transparante communicatie

Voor complexere opdrachten met een verhoogd risico duurt het vaak lang om het vertrouwen van de potentiële opdrachtgever te winnen. Goed communiceren over hoe je de risico’s gaat aanpakken en uitleggen wat daarbij komt kijken, kan wonderen doen. Klanten vragen zich altijd af wat er kan misgaan. Scharpé heeft op elk van die vragen een pasklaar antwoord. 

De flight envelope van de drone altijd respecteren is daar een voorbeeld van. Het is gewoon onverantwoord (en bovendien niet legaal) om te vliegen met een drone die eigenlijk de specifieke omstandigheden van de operatie niet aankan of die hierop geen minste marge heeft. Zolang alles goed gaat, ervaart niemand dat als een probleem. Van zodra er een incident onstaat, zal de verzekeringsmaatschappij als eerste kijken naar de fight envelope in combinatie met de risicoanalyse en de lokale operationele omstandigheden. 

Een ander voorbeeld is de toepassing van ‘Payload redundancy’. “We vliegen tijdens risicovolle operaties steeds met redundant uitgevoerde drones die bovendien dubbel zoveel kunnen heffen als de apparatuur die ze meenemen. Daardoor mag de helft van het draagvermogen wegvallen vooraleer de drone ongecontroleerd naar beneden komt. Dat is zeker een must in de nabijheid van explosiegevaarlijke zones.”

“Wij vliegen ook altijd met een dubbele RTK. Niet zozeer omwille van de verhoogde precisienauwkeurigheid maar omdat hiermee de verstoring van het kompas wordt geëlimineerd.” Door dergelijke risico-vermijdende maatregelen goed uit te leggen, kan je sneller het vertrouwen van een opdrachtgever winnen.

Deze video toont het belang van het gebruik van een dubbele RTK in zulke risicovolle omgevingen.

3. Blink uit in risicoanalyses, back-ups en fallbacks

“Voor elke commerciële vlucht die wij uitvoeren, maken wij in-situ een risicoanalyse en een operatie-specifiek plan. Dat was in het begin erg tijdrovend en vermoeiend. Daarom hebben wij in overleg met DGLV onze risicoanalysemethode zo uitgebreid en tegelijk ook zo generiek mogelijk gemaakt. Dat heeft alles van wat men in de toekomstige nieuwe wetgeving ‘standaard scenario’s’ zal noemen. Dat was een flinke klus, maar we geloven wel dat die verdieping ons op lange termijn meer gaat opleveren.”

Zoals de nieuwe Europese wetgeving die binnenkort gaat komen, er vandaag uitziet, gaan risicoanalyses altijd een substantieel onderdeel blijven van vluchten met een verhoogd risico. Scharpé is ervan overtuigd dat vluchtaanvragen en de administratie daarrond enorm gaat vereenvoudigen met de hulp van allerhande tools die bijvoorbeeld skeyes en Unifly aan het ontwikkelen zijn. Maar het staat vast dat voor elke complexe operatie een risicoanalyse essentieel blijft.

Daarnaast gaan drones ook meer en meer autonoom functioneren. Een manuele controle zal, in welke vorm dan ook, altijd noodzakelijk blijven. Het is steeds de piloot die de eindverantwoordelijkheid blijft dragen. Daarom zijn fall-back scenario’s erg belangrijk. Als er dan toch iets misgaat of niet goed werkt, wat is dan de procedure? Welke back-up heb je dan ingebouwd? Wie zich dit eigen maakt en zich daarin specialiseert, kan het verschil maken in de sector.

4. Doe het niet alleen

In Vlaanderen hebben we enorm veel innovatiekracht en erg veel knowhow. Uiteraard staat innovatie niet alleen. Nieuwe concepten uitrollen kan je zelden op eigen kracht. Samenwerken is op dat vlak vaak de sleutel tot succes. En zeker nu. Als we ons niet verenigen tegen 2020, gaan niet alleen veel starters maar ook gevestigde bedrijven rake klappen krijgen. “Samenwerkingsverbanden maken daarom een fundamenteel onderdeel uit van onze lange termijn strategie. Zorg daarnaast dat je in de bruisende drone community zit en bouw stilaan maar zeker jouw netwerk uit.”

Dr-one is daar een mooi voorbeeld van. Zij brengen professionele piloten samen in een snel veranderende sector met strikte regulering en hoge investeringskosten. Hun piloten hebben samen bijzonder veel expertise en kennis in huis, maar hebben het als individu niet gemakkelijk om hun diensten vlot te commercialiseren. Door dat in groep te doen, hebben ze veel meer draagvlak en slagkracht bij potentiële partners. Ze kunnen ook veel sneller de juiste piloot voor de juiste opdracht vinden. Dat maakt het zowel voor de klanten als piloten veel interessanter.

Probeer als starter zeker niet elk soort opdracht naar jou toe te trekken. Dat hangt deels samen met de eerste tip hierboven: ‘Kies een focus’. Zoek iets waar je sterk in bent, ga je er in specialiseren en geef opdrachten die niet binnen jouw scope vallen door aan concullega’s. “Wij hebben al vaker aanvragen voor indoor-opdrachten uitbesteed aan andere bedrijven. Dat is een kwestie van geven en nemen. Vroeg of laat komt er nog wel eens een opdracht terug, en dan kan jij weer doen waar jij sterk in bent.”

5. Verkoop geen features, maar oplossingen 

De eindklant is altijd op zoek naar een oplossing van een probleem of de invulling van een bepaalde behoefte. Bij het bepalen van je commerciële strategie verplaats je je daarom best in het hoofd van die eindklant. Analyseer heel goed wat de echte oplossing voor het probleem is en gebruik dat in jouw communicatie. Veel starters zijn gefocust op de technische kant van het verhaal, maar de klant heeft daar vaak weinig boodschap aan.

Of een opdracht nu met een DJI, Yuneec of Acecore drone wordt uitgevoerd, maakt voor de eindklant totaal geen verschil. Aan een klant uitleggen dat we altijd een RTK-systeem gebruiken is nuttig maar zeker niet voldoende. Dat we daardoor veilig en tot op de centimeter nauwkeurig kunnen vliegen ook niet. De klant doen inzien dat daardoor oplossingen mogelijk worden die anders niet bereikbaar zijn en dit aantonen aan de hand van tastbare voorbeelden, zal zijn interesse wel wekken. Dat is een cruciaal nuanceverschil in de commerciële communicatie die je voert.

Pin It on Pinterest